Konsten att sälja IT-tjänster är en konst just för att det dels kräver kreativitet och en kombinerad kompetens av försäljning och teknikkunskap. Idag saknas över 7900 säljare i Sverige varav drygt 70 procent av dessa är IT-säljare. Det finns inom kategorin IT-säljare flera kategorier. Dels finns det de som kommer att jobba med så kallad Pre-Sales som är en tekniskt duktig säljare som ansvarar för en process eller en uppsättning aktiviteter / försäljning som normalt utförs innan en kund förvärvas, men som ibland även förekommer under tiden som produkten eller tjänsten levereras till kunden. Sedan finns det säljare som jobbar med nykundförsäljning som ansvarar för att dra in affärerna. En annan typ av IT-säljare är Account Managers som ansvarar för att förvalta kunden, ofta tillsammans med Pre-Sales och agera mer som kundsupport och mersäljare. Ibland har man även Key Account Managers som ansvarar för få men strategiskt mycket viktiga kunder. Ofta jobbar dessa så kallade KAM’ar även med nyförsäljning och kartläggning av dessa strategiska kunderna. Sedan finns det som i många andra säljkårer, Sales representatives som egentligen jobbar med ren nyförsäljning av kunder på olika prioritetsnivåer.

Konsten att sälja IT-tjänster

Skillnad på försäljning och försäljning

Några generella tips om vad som är viktigt hos flesta säljare är att man ska vara nyfiken som person och duktig samt gilla att träffa nya människor ofta. Sedan måste man vara intresserad av försäljning och av tekniken man säljer. För att lyckas riktigt bra krävs en kombination av strategisk, taktisk samt operativ förmåga/kapacitet och uthållighet. Inom IT-försäljning finns olika komplexiteter samt livscykler som man behöver vara medveten om. I många IT-säljtjänster framgår exempelvis att det handlar om komplex försäljning. Detta innebär oftast till skillnad ifrån enkel försäljning, att säljprocessen för tjänsten du kommer att sälja är avancerad och involverar flera beslutsfattare. Detta betyder i sin tur att det tar längre tid för att stänga/avsluta en affär än i en enkel försäljning. Detta kräver oftast en mer senior säljare som har förmåga att diskutera IT med beslutsfattare upp till CxO/VD-nivå hos företag och organisationer. Vanligt i enkel IT-försäljning är att en säljcykel tar 1 vecka till 1 månad, dvs från första kundkontakt till att avtal skrivs på. I mer komplex försäljning tar affären inte sällan mellan 6-12 månader innan första kontrakt skrivs på. Detta för att det som nämnt krävs att man involverar flera personer i processen samt att det ofta är mer än en produkt man säljer utan snarare ett system av tjänster. Ska man jobba med komplex försäljning är det viktigt att vara medveten om att det ofta även involverar ett team av människor. Dvs att du ofta jobbar tillsammans med kollegor i sikte mot att stänga affären. Detta kräver kompetensen att samarbeta med andra människor som ofta kompletterar dig i andra områden än just försäljning. Inte sällan samarbetar man med Säljchef, ibland med högre ledning, ofta med Pre-Sales, Processägare, Projektledare, Produktägare, IT-arkitekter, Utvecklare med flera. Projektet bör vara välförankrat hos dessa intressenter (kallas även stakeholders). Går affären i lås kommer ofta flera av dessa personer att behöva leverera enligt avtal.


Skillnad på försäljning och försäljning